六大采購策略之一：采購渠道策略

采購策略，是指為達成采購工作目標或解決采購工作問題時所采取的行動方針或方法。

在采購工作中，我們需要根據采購5R原則，結合企業發展和業務需求，制定或調整采購策略。

采購策略可以分為：采購渠道策略（或者稱選擇供應商策略）、采購時間策略、采購品質策略、采購批量策略、采購價格策略，和供應鏈模式采購策略六種。點擊閱讀公眾號供應鏈重構文章《采購策略》。

本文闡述采購策略中的采購渠道策略。

1.采購渠道策略的選擇依據

一般而言，企業采購的商品和服務，品種比較多，跨很多行業。

比如食品制造企業，需要采購食品原料、輔料，需要采購食品包裝行業生產的包材、食品機械行業生產的設備，還需要采購五金機電等MRO類商品、辦公用品、行政后勤保障類商品，甚至包括軟件開發、物流等服務。

不同的商品有不同的行業特性。如紙箱包裝行業：一級廠能造紙、生產瓦楞紙板、加工紙箱；二級廠能生產瓦楞紙板和加工紙箱；三級廠只能加工紙箱。一般而言，一級廠比二級廠強勢，二級廠比三級廠強勢。選擇一級廠合作，并不一定意味著采購成本最低。

不同的采購體量影響著議價能力。如面粉對于肉制品行業來說，屬于使用量較小的輔料，但對于烘焙行業來說，卻屬于使用量較大的原料。

因此，選擇何種采購渠道策略，首先要對采購品類進行分析（點擊閱讀公眾號供應鏈重構文章《采購品類管理》），其次要基于供應商市場競爭分析、采購方自身條件（采購量、付款能力、行業地位等），第三是制定供應商選擇目標，最后建立供應商管理體系并評價。

2.采購渠道策略的種類

根據行業特性和采購特征，我們可以有以下四種采購渠道策略。

（1）獨家采購策略

因行業壟斷、寡頭壟斷，或因采購方自身條件原因，造成獨家采購的，應與供應商基于“坦誠”和“信任”，建立良好的長期伙伴關系。

因對方原因無法建立伙伴關系，我方處于被動局面的，要通過非常規手段進行制衡，詳見公眾號供應鏈重構文章《創造籌碼，在壟斷供應商面前變被動為主動》。

（2）固定多供應商策略

固定多供應商策略，是一種比較理想的采購渠道策略。一方面有助于與供應商建立長期的合作關系，為來料品質的穩定性提供一定程度的保障；另一方面能夠通過“訂單配額管理”對供應商進行制衡。

（3）不固定多供應商策略

對于完全競爭市場的低值高頻采購，固定供應商策略不一定能取得良好的降本增效效果，因為固定供應商自身的采購渠道和成本有可能偏高。

這種已知市場上供應商充足的低值高頻采購，適合不固定多供應商策略，讓供應商長期保持競爭狀態，利用新供應商形成鯰魚效應，推動供應商優化其采購渠道和采購成本。

（4）供應鏈合作關系策略

商品或服務的買賣，是與供應商最基礎的合作模式。通過OEM、ODM、CMT（詳見公眾號供應鏈重構文章《供應鏈中的OEM、ODM、CMT、OBM》）、回購等更復雜的協同，達成供應鏈合作。

此外，采購渠道策略還運用在集中采購、分散采購和中心協調采購的采購模式中。

如在集團性公司里，有些物料實施集中采購（俗稱“集采”），則采購渠道策略更偏向于全球性、全國性或區域性；有些物料分散采購（亦即當地采購，俗稱“地采”），則采購渠道策略更偏向于地域性、適配性，比如運費占比較高的包裝箱、煤炭等。

3.采購渠道策略的管理

不論采取何種采購渠道策略，都離不開供應商管理。供應商管理也是采購工作中的重要組成部分，關于供應商管理，詳見公眾號供應鏈重構文章《供應商管理制度》《供應商評價的一般性指標》《供應商ESG方面評價的框架》。

來源：公眾號【供應鏈重構】

作者：劉樹霖